Matthias Weber im Gespräch mit Olesja Becker, Gründerin und Geschäftsführerin der Shipping Point GmbH zum Thema B2B E-Commerce.
Die ShippingPoint GmbH mit Sitz in Stuttgart betreibt internationale Handelsplattformen, hauptsächlich in Nicht-EU-Ländern. Damit wird für Kunden außerhalb der EU ein Tax-Free-Einkauf bei EU-Herstellern und Händlern ermöglicht. Neben der landesspezifischen Vermarktung des Gesamtangebots und der lokalisierten Darstellung des Sortiments übernimmt ShippingPoint für die europäischen Hersteller und Händler den kompletten administrativen Aufwand des grenzüberschreitenden Handels: Alle notwendigen Prozessschritte und Dokumentationen werden durch ShippingPoint übernommen.
5 Fragen an Shipping Point zum Thema B2B E-Commerce
Auf unsere 5 Fragen zum Thema „B2B E-Commerce“ gibt uns Olesja Becker, Gründerin und Geschäftsführerin der Shipping Point GmbH, Antworten.
Frage 1: Worin unterscheidet sich B2B eCommerce von B2C eCommerce?
In der Hauptsache durch den technischen Ablauf, bei dem einige Dinge anders sind: Ein Gewerbekunde braucht stets eine Steuerrechnung, hat bestimmte Budgets und nicht jeder aus einer Einkaufsabteilung hat dieselben Berechtigungen zu einem Einkauf. Zu diesen Unterscheidungen muss die Shopsoftware in der Lage sein. Besondere Rabattmodelle in einer Lieferantenbeziehung sind hier ebenso wichtig wie bestehende Zahlungsmodelle. In Look and Feel gleichen sich beide hingegen immer mehr an. Das, was der Endkunde privat kennt, möchte er mehr und mehr auch dienstlich bei Einkäufen vorfinden. Zumal die Vorstufe der Beschaffung mittlerweile nahezu immer eine Websuche ist – also eine ideale Vorstufe, um einen entsprechend optimierten Shop auch prominent in den Suchergebnissen zu platzieren. Allerdings ändern sich auch althergebrachte Strukturen – wer immer an einer Stelle bestellt hat, weil der Prozess so eben Bestand hatte, kann das in Zukunft sofort ändern und eine neue Lieferantenbeziehung eingehen. Der Wettbewerb wird also härter werden – statt maximal einem jährlichen Screening auf günstigere Einkaufsquellen kann dies täglich stattfinden.
Im internationalen Geschäft müssen Zoll- und Steuerregeln beachtet werden, die unterschiedlich sein können. In diesem Fall können spezialisierte Dienstleister diese Prozesse erleichtern bzw. abnehmen.
Frage 2: Welche Trends sehen Sie im B2B eCommerce?
Der B2B-eCommerce verlagert sich weiter und weiter in den B2C-eCommerce. Zum einen haben so auch Konzerne und Unternehmen, für die eigentlich ein solches Geschäftsmodell zu kleinteilig wäre eine Chance auf völlig neue Umsätze, zum anderen verlagert sich auch bei den Einkäufern in Unternehmen der Trend immer mehr zum Webshopping. Amazon macht es vor und bietet auch Business-Modelle an, bei denen beispielsweise immer eine übliche Steuerrechnung den Einkäufen beigelegt ist. Im Endeffekt wird das Modell Webshop auf den Business-Bereich umgemünzt, lediglich die passenden B2B-Funktionen sind wichtig. Budgetverwaltung, Kostengrenzen, verschiedene Einkaufsberechtigungen und Kontroll- wie Freigabefunktionen oder Rabattmodelle sind besondere B2B-Merkmale, die beachtet werden müssen.
Ein weiterer Trend wird die Internationalisierung sein. Online-Modelle machen es leicht, ein Angebot an fremde Märkte anzupassen und dort erfolgreich zu sein. Wir nutzen diesen Trend verstärkt für die Textil- und Konsumgüterindustrie und bieten einen Service, der ein eCommerce-Angebot auf einen immens großen Markt wie Russland oder andere außereuropäische Länder zuspitzt. Dieser Trend ist massiv im B2C-Geschäft, bietet aber ebenso lukrative Möglichkeiten für B2B-Geschäftsmodelle. Die Einhaltung der internationalen Zollregeln, Übernahme des Exports und aller Formalitäten ist dabei ein wichtiger Faktor für den Erfolg. Wenn der Kunde keinen erhöhten Aufwand hat, kann das Geschäft global stattfinden.
Frage 3: Wie wichtig ist die User Experience im B2B eCommerce?
Ebenso wichtig wie im B2C eCommerce – es ist das entscheidende Merkmal, was neben bestehenden Lieferantenverträgen über Umsatz oder keinen Umsatz bestimmt. Die User erwarten auch im beruflichen Einsatz eine Usability auf höchstem Niveau, und selbst Mechanismen, die sich im B2C bewährt haben, können auch im Business-Geschäft funktionieren. Dazu gehört auch Upselling – zum einen, um als Shop für viele Produkte bestehende Lieferantenverhältnisse eines Kunden auszuhebeln, aber auch, um vielleicht durch Recommendation Engines bessere Produkte oder mehr Produkte zu verkaufen. Die Zeit der Fax-Bestellformulare ist definitiv vorbei, zumal die Vernetzung zwischen Shop und Warenwirtschaft die Möglichkeit gibt, mit schlankeren Prozessen den Deckungsbeitrag deutlich zu verbessern.
Frage 4: Worauf sollte man bei der Auswahl von einer B2B eCommerce Plattform achten?
Es sollte im eCommerce immer die Plattform gewählt werden, die bereits B2B-Erfahrung hat und bestehende Shops betreut. Das geht selten ohne eine gute Agentur, die hier die Auswahl trifft und die Software anpasst. Die Prozesse intern im Unternehmen müssen auch zur Plattform passen – Schnittstellen in die Warenwirtschaft sind da extrem wichtig. Ansonsten führt der B2B-Shop ins Chaos, und das wäre das schlimmste, was passieren kann.
Frage 5: Welche Schritte sollte man bei der Einführung einer B2B eCommerce Plattform beachten?
Es gilt nichts zu überstürzen, sorgfältig Partner auszusuchen und die Umsetzung in Details zu besprechen und auch vertraglich festzulegen. Welche Produkte sollen auf welchen Märkten verkauft werden – denn online kennt keine Grenzen, und diese Chance sollte man ausnutzen. Die dazu nötigen Export- und Rechtsfragen müssen geklärt sein. Zudem müssen die Backoffice-Prozesse angepasst werden, um hier auch entsprechend das Shop-Frontend bedienen zu können. Wenn hier Fehlerquellen liegen, ist das Geschäftsmodell bereits in der Basis gefährdet. Die Logistikprozesse müssen angepasst werden, ebenso wie die Abrechnung. Automatisierung von Prozessen ist ebenso wie outsourcen ein probates Mittel, den Aufwand kleiner zu halten und Expertenwissen einzuholen. Gut Ding will also Weile haben – aber bei allem Perfektionismus darf man auch nicht vergessen, zeitnah mit dem Verkauf zu starten!
Das Interview wurde schriftlich, mit Olesja Becker, Gründerin und Geschäftsführerin der Shipping Point GmbH geführt
