Die ERP-News-Redaktion, unter der Leitung von Matthias Weber, hat mit Michael Märtin, geschäftsführender Gesellschafter der atlantis media GmbH, ein Interview zum Thema „B2B eCommerce“ durchgeführt. Das ERP-Interview liefert spannende Hinweise zum Erfolg im B2B-E-Commerce.
5 Fragen an atlantis media zum Thema B2B eCommerce
Auf unsere 5 Fragen zum Thema B2B eCommerce gibt uns Michael Märtin , geschäftsführender Gesellschafter der atlantis media GmbH, Antworten.
1. Worin unterscheidet sich B2B eCommerce von B2C E-Commerce?
Beim B2B-E-Commerce handelt es sich um ein relativ junges Geschäftsfeld. Genügte es in der Vergangenheit, Bestellungen über den Außendienst, per Telefon oder E-Mail aufzunehmen, wollen auch Geschäftskunden heute Aufträge rund um die Uhr abschließen. Generell gilt, dass der B2B-E-Commerce wesentlich komplexer ist als der Onlinehandel mit Endkunden. Unterschiede bestehen bzgl. stark differenzierter Preismodelle, individuell ausgehandelter Konditionen, on-demand produzierter Waren, mehrerer Einkäufer desselben Kunden mit unterschiedlichen Berechtigungen und einer flexiblen Angebotserstellung aus wiederkehrenden Bestellungen. Natürlich ist ein professioneller Onlineshop auch im B2B-Commerce ein Muss. Durch etablierte B2C-Funktionen steigen die Attraktivität des Angebots und der Umsatz: Such- und Filterfunktionen, Waren-Verfügbarkeitsanzeige, flexible Lieferservices, Cross- und Up-Selling-Möglichkeiten und Feedback-Optionen sind hier Pflicht. Um historisch gewachsene Geschäftsmodelle, Kundengruppen, interne Fachprozesse und auch die IT-Landschaft optimal abzubilden, empfiehlt sich der Einsatz einer Enterprise-Shoplösung, die Funktionalitäten für die Angebotserstellung, Konfiguratoren, den Checkout, Freigabe- und Budgetverfahren oder die Rechnungsstellung bietet.
2. Welche Trends sehen Sie im B2B eCommerce?
B2B-Onlineshops eröffnen neue Vertriebspotenziale, etwa im Fulfillment: Wenn Unternehmen B2B-Marktplätze, Partner und Lieferanten an ihre Plattform anbinden, können sie Neukunden gewinnen und ihren Umsatz steigern. Selbstverständlich muss ein B2B-Shop ansprechend gestaltet und intuitiv bedienbar sein. Schließlich mag sich kein Geschäftskunde durch hundertseitige Produktkataloge klicken, sondern das Gesuchte einfach und schnell finden. Darum müssen die angebotenen Touchpoints relevante Inhalte bieten, einfach zu bedienen und konsistent sein. Nur mit einer funktional und optisch ansprechenden Einkaufsumgebung können sich Unternehmen vom Wettbewerb abheben – Erfolgsfaktoren wie Preis, Lieferfähigkeit und Lieferzeit bilden ohnehin das Fundament für Erfolg im E-Commerce. Auch für die Bewältigung der digitalen Transformation ist ein B2B-Shop essenziell: Er bildet die Basis einer erfolgreichen Digitalisierung bestehender Vertriebsprozesse im Geschäftskundensegment. Ein entscheidendes Kriterium ist heute und zukünftig, dass man den Onlineshop nicht isoliert betrachtet, sondern eingebettet in ein Gesamtkonstrukt mit anderen Vertriebselementen, beispielsweise einer mobilen Außendienstlösung und automatisierten Bestellprozessen.
3. Wie wichtig ist die User Experience im B2B E-Commerce?
Geschäftskunden erwarten heute ein ähnlich begeisterndes Einkaufserlebnis, wie sie es aus ihrem privaten Umfeld gewohnt sind: personalisiert, komfortabel und vernetzt über alle Kanäle – natürlich mit erstklassigem Service und alles rund um die Uhr. Die Customer Experience beginnt allerdings nicht erst mit der Bestellung, sondern schon viel früher: nämlich beim im B2B-Bereich üblichen Angebotsprozess. Für ein optimales Nutzererlebnis ist es wichtig, dass der B2B-Shop schon den ersten Bedarf des Kunden passgenau adressiert. Dafür bedarf es einer Omnichannel-fähigen E-Commerce-Lösung, die nicht nur sämtliche Kontaktpunkte entlang der gesamten Customer Journey einbindet, sondern auch alle relevanten Daten aus unterschiedlichen Unternehmenssystemen verknüpft und in Echtzeit zur Verfügung stellt. Kunden sollten über die B2B-Plattform bestellen können und jederzeit Zugang zu allen wichtigen Informationen der Zusammenarbeit erhalten: Überblick über den Status der Bestellungen, Zugriff auf die Bestellhistorie direkt aus dem ERP-System – einschließlich aller Bestellungen über den Shop und auch aus allen anderen Kanälen.
4. Worauf sollten man bei der Auswahl von einer B2B E-Commerce Plattform achten?
Wollen B2B-Unternehmen verschiedenste Kunden mit derselben digitalen Plattform bedienen, brauchen sie eine mandantenfähige E-Commerce-Lösung, die Daten aus unterschiedlichen Quellen integriert. Häufig sind aber E-Commerce-Plattform, ERP-, PIM- und CRM-System nicht kompatibel, und der Pool aus Stammdaten, Produktreferenzen und Preisinformationen ist hochkomplex. Es bedarf belastbarer Schnittstellen, um die Daten sinnvoll verknüpfen und auswerten zu können – das spart die zeit- und kostenintensive Aufbereitung der Daten für den Onlineshop und reduziert nachträgliche Pflegeaufwände. Die Integrationsfähigkeit der Datenschnittstellen entscheidet darüber, ob sich der Webshop zu einer Kundenbindungsplattform ausbauen lässt. Für E-Commerce-Projekte empfiehlt sich eine entwicklungsfähige, flexible und skalierbare Shopsoftware, die auch bei steigendem Geschäftsaufkommen ein kosteneffizientes Customizing ermöglicht. Zudem sollten internationale Unternehmen einzelne Gesellschaften, Geschäftsbereiche oder Marken in separaten Shops abbilden können, um Vorgaben für Sprache, Design oder Produktlizensierungen zu berücksichtigen. Einen echten Mehrwert bieten automatisierte Prozesse: Durch Freigabeworkflows, einfache Bestellmöglichkeiten für Verbrauchsmaterialien und Fast Order & Checkout in einem festen Kreditrahmen steigt die Effizienz – bei sinkenden Kosten.
5. Welche Schritte sollte man bei der Einführung einer B2B E-Commerce Plattform beachten?
Unternehmen sollten zunächst ihren Bedarf genau erörtern. Neben den proprietären Lösungen großer Anbieter existieren etliche Shop-Frameworks, die sich durch deutlich geringere Kosten und ein hohes Maß an Skalierbarkeit auszeichnen. E-Commerce-Systeme auf Basis von Open-Source-Software (OSS) profitieren oftmals von einer hohen Entwicklungsgeschwindigkeit: Aufgrund ihres offenen Quellcodes sind OSS-Webshops flexibel und schnell individuell anpassbar. Nach der Einführung können Unternehmen ihr Onlinegeschäft mit erweiterbaren Features kontinuierlich ausbauen: Subshops über ein zentrales Backend verwalten; Freigabe-Workflows, Preisfindungsoptionen oder Produktkonfiguratoren für eine verkürzte Time-to-market nutzen. Ist die Software modular aufgebaut, lassen sich schlanke Anwendungsszenarien ebenso realisieren wie schnell wachsende, umsatzstarke B2B-Shops. Solche Shops sollten dem Vertrieb idealerweise als mobile App bereitstehen. Dann können Außendienstmitarbeiter vor Ort den Kundenauftrag per Smartphone oder Tablet erfassen und über eine Schnittstelle an das ERP-System übermitteln. Die automatisierte Abwicklung von Bestellprozessen spart Zeit, reduziert Kosten, steigert die Kundenzufriedenheit und entlastet den Vertrieb – davon profitieren Händler und Kunden gleichermaßen.
Interviewpartner: Michael Märtin, geschäftsführender Gesellschafter der atlantis media GmbH
Das Bildmaterial wurde von atlantis media zur Verfügung gestellt.
Über atlantis media:
atlantis media ist eine Agentur für digitale Geschäftsprozesse und moderne E-Commerce-Systeme. 1994 in Hamburg gegründet, entwickelt und implementiert das Unternehmen Softwarelösungen für Onlineshops, Webapplikationen und Business-Intelligence. Von der Einführung über Anpassung und Neukonzeption bis hin zu komplett individuellen Lösungen – B2B- und B2C-Kunden erhalten alles aus einer Hand.
