Redaktionsbeitrag

Interview mit OXID eSales AG zum Thema B2B E-Commerce

Veröffentlicht am 01.06.2022

Matthias Weber im Gespräch mit OXID eSales, zum Thema B2B E-Commerce.

5 Fragen an die OXID eSales AG zum Thema B2B E-Commerce

1. Worin unterscheidet sich B2B-E-Commerce von B2C-E-Commerce?

Vor allem in den Prozessen und dem Produktangebot. B2B-Einkäufer haben häufig mehrstufige Einkaufsprozesse, die über die Einkaufsplattform abgebildet werden müssen. Wir haben Kunden, die bis zu neun Rollen im Buying Center Ihrer Geschäftskunden abbilden müssen. Da reicht ein einfacher Warenkorb und Checkoutprozess nicht aus. Es gilt Budgets, Rollen und Rechte, Sammelbestellungen, Schnittstellen in Procurement-Systeme etc. abzuwickeln. Viele Industriekunden möchten in ihrem eigenen ERP-System auf die Waren und Lagerbestände Ihrer Lieferanten zugreifen. Hier müssen spezifische Schnittstellen vom Online-Shop bereitgestellt werden, die man im B2C nicht kennt. Wenn Händler das von Grund auf entwickeln müssen, wird ihr Projekt entsprechend zeit- und kostenintensiv.

Das häufig unterschiedliche Produktangebot birgt zusätzliche Herausforderungen im B2B Sales. B2C-Produkte sind zumeist standardisiert in Einheit und Preis. Als B2B Stahl- oder Kabelhändler haben Sie konfigurierbare Produkte, bei denen ein Endprodukt im Einkaufsvorgang quasi generiert wird. Spezialisierte ERPs sind hier vorbereitet, E-Commerce Systeme in den seltensten Fällen.

Was wir ganz deutlich sehen ist, dass B2B-Hersteller – sofern sie ihren Nachholbedarf in Sachen Digitalisierung erkannt haben und aktiv angehen – gleich einen Schritt überspringen und nicht nur smarte Online-Plattformen für die Beschaffung anbieten. Oft erschließen Sie im Rahmen neuer E-Commerce-Strategien auch gleich das Endkundensegment. Das geht z.B. so weit, dass in der traditionellen Stahlindustrie Anbieter Materialien, Werkstoffe und Produkte dem Endverbraucher in Losgröße 1 zur Bestellung anbieten und diese Bestellung auch gleich den Produktionsprozess auslöst.

Vernetzte Prozesse sind im B2B noch wichtiger als im B2C. Doch die Unternehmen haben noch einen langen Weg vor sich. Industrie 4.0, IoT und KI sind für den Handel spannende Themen, die zwar heiß diskutiert, aber nur selten umgesetzt werden. Der wichtigste Trend ist daher für viele Akteure im B2B Business, die bestehenden und etablierten Prozesse zu digitalisieren und optimieren. Wenn das in der Breite geschafft ist, wird die intelligente, möglichst vollautomatisierte Vernetzung die nächste Evolutionsstufe sein.

3. Wie wichtig ist die User Experience im B2B-E-Commerce?

Die ist genauso wichtig wie im B2C-Bereich. Es gelten dieselben Regeln. Amazon, Zalando und Co. haben Maßstäbe für eine gute Usability und erfolgreiche Bedienungskonzepte gesetzt und lassen auch nicht nach, immer Neues auszuprobieren.

Viele Firmenkunden erwarten im B2B-Online-Shop den gleichen Mehrwert, den sie aus dem B2C-Bereich kennen:

  • perfekte Usability durch ein übersichtliches Frontend
  • mehrschichtige Such- und Navigationsmöglichkeiten
  • Chat-Unterstützung
  • 3D-Ansichten spezieller Konstruktionselemente
  • erklärende Videos, eine attraktive Präsentation
  • Beschreibung von Produkten, Verfügbarkeitshinweise und
  • diverse Versand- und Zahlungsmöglichkeiten

Auch Funktionen wie Produktvergleiche und dynamisches Cross-Selling erhöhen die Benutzerfreundlichkeit. Wir bieten seit Jahren ausgereifte B2B-Commerce-Lösungen an und unterstützen international tätige Unternehmen dabei, typische Umsetzungsfehler im Rahmen der digitalen Transformation zu vermeiden. Das umfasst auch die User Experience.

Unsere Kunden stehen jedes Jahr auf der Shortlist des renommierten Shop Usability Awards bzw. zählen zu den Preisträgern. Diese Auszeichnung spricht für uns und unser Netzwerk an Partnern und Agenturen, die immer wieder sehr individuelle Lösungen realisieren.

4. Worauf sollten man bei der Auswahl von einer B2B-E-Commerce-Plattform achten?

Bei Firmenkunden ist wichtig, dass die B2B-Commerce-Lösung schnell implementiert, kalkulierbar und zukunftsfähig ist. Die Plattform muss auch in Spitzenzeiten immer hoch performant laufen.

Selbstverständlich muss die Lösung in der Lage sein, die beim Kunden etablierten und oben beschriebenen Einkaufsprozesse abzubilden. Der modulare Aufbau und die hohe Skalierbarkeit unserer Lösung setzen dem Wachstum keine Grenzen. Wir haben die nachweislich beste Time-to-Market und eine extrem hohe Flexibilität für eine ganz individuelle Umsetzung. Eine durchgängige Mandantenfähigkeit ist komfortabel für die Internationalisierung des Geschäftes oder für die Anbindung von Tochtergesellschaften.

5. Welche Schritte sollte man bei der Einführung einer B2B-E-Commerce Plattform beachten?

Unternehmen aus der Industrie oder dem Großhandel sollten zuerst ihre eigenen Prozesse unter die Lupe nehmen. Die gewachsenen und über Jahrzehnte etablierten Strukturen sind teilweise uneinheitlich und schwer steuerbar.

Dann bedarf es einer guten Datenqualität. Die Daten müssen in hoher Qualität vorliegen, zentral gepflegt und verwaltet werden. Die wichtigsten Daten kommen dabei aus dem ERP. Die nahtlose Integration zwischen ERP und Shop ist Grundvoraussetzung dafür, dass Informationen nahezu in Echtzeit in beiden Systemen verfügbar sind.

Niemand erwartet, dass „alte“ Bestellwege aufgegeben werden. Manche Branchen sind sogar noch zum Faxen verpflichtet. Beim E-Procurement werden diese dann nach Eingang digitalisiert und in das System integriert.

Der wichtigste Schritt ist aber, sich Zeit zu nehmen für eine durchdachte Strategie und den Austausch mit Partnern. Auch die Mitarbeiter sollen nicht vergessen werden. Eine digitale Transformation geht einher mit einem Wechsel des traditionellen Geschäftsmodells. Dafür muss geworben werden.


Das Interview wurde schriftlich mit OXID eSales geführt