Redaktionsbeitrag

Interview mit CRM Partners zum Thema branchenspezifische Unternehmenssoftware

Veröffentlicht am 15.04.2018

Matthias Weber im Gespräch mit Ralf Haberich, Vorstandsvorsitzender der CRM Partners AG, zum Thema branchenspezifische Unternehmenssoftware.

5 Fragen an die CRM Partners zum Thema „branchenspezifische Unternehmenssoftware“

Auf unsere 5 Fragen zum Thema „brachenspezifische Unternehmenssoftware“ gibt uns Ralf Haberich, Vorstandsvorsitzender der CRM Partners AG Antworten.

Frage 1: Welche Vorteile oder Nachteile haben Softwareprodukte, die speziell für eine Branche ausgelegt sind?

Nachteile? Keine. Wenn es ein gutes, branchenspezifisches Softwareprodukt gibt, dann sehe ich keinen Grund dafür, der Generalversion den Vorzug zu geben. Es sei denn, man möchte mit dem Standardprogramm zunächst Erfahrungen sammeln, um später mit diesem Wissen die passende Lösung zu wählen. Eine branchenspezifische Software hat mehrere Vorteile: Sie beachtet die Besonderheiten des jeweiligen Geschäftsfelds, ist in der Regel bereits am Markt getestet und optimiert, und sie ist im Vergleich zu einer eigenen, individuellen Lösung kostengünstiger. Die Minimalvariante für so ein Programm wäre eine Software, die nur das branchentypische Wording nutzt. In einem System für die Hotellerie wird beispielsweise von Gästen statt von Kunden die Rede sein. Im ERP-Bereich sind stärker angepasste Systeme sinnvoll, die die üblichen Prozesse und Abläufe der Unternehmen spiegeln, etwa im Vertrieb oder im Logistikbereich. Und wenn es um Beziehungsmanagement zum Kunden geht, plädiere ich ausdrücklich für eine CRM-Branchenlösung. Nur so holt man den Kunden wirklich in seinem Umfeld ab.

Frage 2: Ist branchenspezifische Unternehmenssoftware grundsätzlich teurer als branchenneutrale Unternehmenssoftware?

Schätzungsweise ist die Lizenz einer CRM-Software fünf bis zehn Prozent teurer als das Standardsystem. Das wird jedoch erfahrungsgemäß durch Kosteneinsparung mehr als kompensiert. Im Chemiesektor sind das beispielsweise 20 bis 30 Prozent bereits im ersten Jahr. Schließlich kennt sich der Anbieter einer Branchenlösung auf dem Gebiet aus. Es ist ihm ohne langwierige Erklärungen bewusst, worum es dem Unternehmen geht. Er spricht die Sprache der Nutzer, versteht ihre Anliegen. Er weiß, auf welche Funktionen man getrost verzichten kann, um das System im Sinne der Nutzerfreundlichkeit möglichst einfach zu halten und dabei noch Kosten zu sparen. Das ist nicht nur bei der Systemeinführung und bei Schulungen von großem Wert. Auch die Akzeptanz durch die Mitarbeiter ist gleich viel höher, wenn das Schulungsmaterial auf die Themen zugeschnitten ist, die für ihr Tagegeschäft typisch sind. Und ein Anbieter, der Branchenkenner ist, bringt auch Erfahrungen aus anderen Kundenprojekten ein – er kann das Unternehmen also optimal beraten.

Frage 3: Welche Branche(n) hat Ihr Unternehmen im Fokus und was sind die besonderen Herausforderungen an diese Branche für Ihre Software?

Wir bei CRM Partners haben drei Fokusbranchen: die chemische Industrie, die Professional Services und die Finanzwirtschaft. Zu unseren Kunden zählen renommierte Unternehmen wie Bayer, BASF, BearingPoint und ABN AMRO. Nehmen wir als Beispiel die Chemiebranche. Sie hat ihre Besonderheiten – beispielsweise sehr heterogene Lieferantenketten, hochkomplexe Fertigungsprozesse und wachsende Kundenansprüche, etwa hinsichtlich Innovationen und Nachhaltigkeit. Bei der Entwicklung unserer branchenspezifischen Lösung ging es uns darum, sowohl die Komplexität der abgebildeten Prozesse sinnvoll zu reduzieren als auch alle CRM-Themen – und davon gibt es in der Chemiewirtschaft sehr viele – adäquat auf nur einer Plattform abzubilden.

Frage 4: Gibt es Vorteile oder Nachteile in der Alternative, eine (günstige / branchenneutrale) Standardlösung auf die eigenen Bedürfnisse zu individualisieren?

Ich kenne kein Szenario, für das die rein unternehmensspezifische Anpassung einer Standardsoftware Vorteile gegenüber der Branchenlösung bringt. Im Gegenteil. Bei einem Software-Update zum Beispiel gehen die Änderungen verloren. Der Nutzer müsste sie erneut einpflegen lassen – oder auf die neue Programmversion verzichten. Außerdem macht dann niemand außerhalb des eigenen Kosmos Erfahrungen mit der Software. Das Unternehmen verzichtet auf Ideen und Denkanstöße von Dritten, die sich im gleichen Wirtschaftsumfeld bewegen. Und ich sehe auch das Risiko, sich bei der Entwicklung einer individualisierten Lösung zu verzetteln und einzelne Details über Gebühr zu gewichten. Bei der Branchenlösung ist eine gewisse Abstrahierung und Verallgemeinerung notwendig, die dem vorbeugt.

Frage 5: Was sollten Interessenten für Unternehmenssoftware beachten, um die Brancheneignung einer Software zu verifizieren oder sich für eine Individuallösung zu entscheiden?

Wie gesagt ist ein branchenspezifisches Softwaresystem, insbesondere im CRM, eigentlich immer vorzuziehen. Ist diese Entscheidung gefallen, hat das Unternehmen die Qual der Wahl zwischen verschiedenen Programmen und Anbietern. Beides will sorgfältig ausgesucht sein. Das CRM-System muss in die eigene IT-Landschaft passen. Zudem sollte man sich über einige strategische Punkte im Klaren sein: Will man künftig die Cloud einsetzen? Oder die CRM-Tools mit Outlook verzahnen? Dann sollte die Basis-Software, auf der die Branchenlösung aufsetzt, eher von Microsoft kommen. Unabhängige Bewertungen, Referenzen und Veröffentlichungen wie Fachberichte oder Case Studies sind in jedem Fall gute Quellen, um die Qualität und die Eignung sowohl der Software als auch des Anbieters zu evaluieren. Vor dem finalen „Go“ sollte ein Strategie-Workshop stattfinden. Unternehmen und Anbieter definieren die Anforderungen und gleichen sie mit der angebotenen Lösung ab. Auch ein – eingeschränkter – Probebetrieb des Programms ist denkbar. In jedem Fall sollte der Auswahlprozess weder rein IT-getrieben sein noch in der alleinigen Verantwortung der Fachabteilung liegen. Das beste Angebot finden sie nur gemeinsam.


Das Interview wurde schriftlich mit Ralf Haberich, Vorstandsvorsitzender der CRM Partners AG geführt

Ralf Haberich (41) ist seit Juni 2016 Vorstandsvorsitzender der CRM Partners AG in Eschborn. Der Diplom-Betriebswirt verantwortet die Unternehmensführung, dabei schwerpunktmäßig die Bereiche Business Development, Strategisches Partnermanagement und Marketing in der D-A-CH-Region – mit Fokus auf Deutschland. Haberich verfügt über mehr als zwölf Jahre IT- und Digital-Business-Erfahrung und besitzt umfassende Kenntnisse auf den Gebieten digitales Marketing, Neukundenakquise und Customer Engagement. Der passionierte Radsportler ist auch ein gefragter Keynote-Speaker sowie Autor des Management-Buchs „Future Digital Business“.

CRM Partners ist die Unternehmensberatung für Customer Relationship Management auf der Basis von Microsoft Dynamics. CRM Partners wurde 2005 in den Niederlanden gegründet und ist seit 2011 mit der CRM Partners AG mit Niederlassungen in Frankfurt und München auch in Deutschland vertreten. 2016 übernahm die CRM Partners Group den IT- und Kundenservice-Spezialisten brightONE IT und wurde damit zu einem der führenden Anbieter rund um CRM und Customer Engagement in den Niederlanden und im Benelux-Raum. Seit Februar 2018 gehören die beiden niederländischen Unternehmen Pulse und AXtension zur CRM Partners Group, und im März kam die schwedische Endeavor hinzu. CRM Partners verfügt dadurch nun sowohl über CRM- als auch ERP-Know-how – für einen integralen Customer Engagement-Ansatz über alle Geschäftsprozesse hinweg. Die CRM Partners Group hat 400 Mitarbeiter und einen Jahresumsatz von insgesamt 55 Millionen Euro.

Als Microsoft Gold Certified Partner zählt CRM Partners zu den führenden Beratungsunternehmen für Microsoft Dynamics in Europa. In 2018 wurde CRM Partners mit dem Great Place To Work-Award ausgezeichnet, nachdem es in 2017 bereits zu den Top 100-Innovationsfirmen in Deutschland gekürt wurde. Zu den deutschen Kunden von CRM Partners zählen unter anderen: Bayer, BearingPoint, Deutsche Fußball Liga, Lanxess, Liebherr, OTTO und Microsoft Services.