FPX benennt vier zentrale Faktoren für erfolgreiche Configure-Price-Quote-Projekte im B2B-Sektor

Die Vertriebszyklen im B2B-Sektor, angefangen vom Angebot bis zum Verkaufsabschluss, dauern oft zu lange, verursachen hohe Prozesskosten und sind ineffizient. Mit einer Configure-Price-Quote-Applikation zur weitgehend automatisierten Angebotserstellung und Auftragsabwicklung können Unternehmen eine höhere Produktivität und Kundenzufriedenheit erzielen. FPX erläutert die Erfolgsfaktoren.

FPX benennt vier zentrale Faktoren für erfolgreiche Configure-Price-Quote-Projekte im B2B-Sektor


Eine Configure-Price-Quote (CPQ)-Lösung unterstützt Vertriebsmitarbeiter bei der Bearbeitung von Anfragen und der Erstellung von Angeboten, die variantenreiche Produkte und Services in einem Komplettangebot zusammenfassen. Die Lösung beschleunigt Auftrags- und Bestellprozesse und schafft die Grundlage für eine automatisierte Auftragsabwicklung – egal, ob im traditionellen Geschäft oder im B2B-E-Commerce. Die Mehrheit der B2B-Unternehmen generiert allerdings bislang lediglich rund zehn Prozent ihres Umsatzes in weitgehend automatisierten E-Commerce-Kanälen; der Großteil der Angebotserstellung und -abwicklung in den herkömmlichen Vertriebskanälen basiert noch auf manuellen und damit fehleranfälligen Aktivitäten. Mit einer CPQ-Lösung wird immer mehr Richtung B2B-E-Commerce verlagert. FPX, der größte unabhängige Softwarehersteller, der sich ausschließlich auf CPQ-Lösungen im B2B-Bereich konzentriert, erläutert die vier wichtigsten Erfolgsfaktoren für CPQ-Projekte.

1. Eindeutig überprüfbare betriebswirtschaftliche Ziele definieren

Als Ausgangspunkt sollten Werte aus dem aktuellen Vertriebsprozess erfasst und diesen die künftigen Soll-Werte gegenübergestellt werden. Durch eine optimierte Angebotserstellung, wie sie die CPQ-Software ermöglicht, ist der Vertrieb in der Lage, schneller auf Anfragen zu reagieren und Unternehmen reduzieren Prozesskosten. Hier gilt es, vor Projektbeginn überprüfbare Ziele zu formulieren. Erfahrungen aus der Praxis zeigen, dass beispielsweise eine Prozesskostenreduktion um 30 bis 50 Prozent realistisch ist. Als Folge konsistenter Produkt- und Lösungskonfigurationen können Fertigungsunternehmen auch den Aufwand im CAD-Bereich sowie bei der Stücklisten- und Arbeitsplangenerierung um einen mittleren zweistelligen Prozentsatz reduzieren.


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